前回の記事で付加価値についてお伝えしましたが付加価値を上手く伝えている企業があります。
それはオリエンタルランドこと、ディズニーランドです。
どの業界の方でも一度は「ディズニーから学ぶべき」と聞いた事ある方が多いと思います。
ちなみにオープン時からずっと売上を伸ばし続けているディズニーランドは日本一高いテーマパークです。
今年も値上し入場料だけで7400円です。
何も飲食していないのに入店するだけで7400円取られるお店、ありますか?
ちなみに私のお店で来店時に「いらっしゃいませ。今日から入店時に7400円お願いします」と言えば即クレーム、入店すらしてくれません。
では7400円の1割、740円でしたら何とかお客様もしぶしぶ入店してくれるかもしれませんが次また来てくれるかというと微妙。
300円位なら払うと言ってくれるお客様はそこそこいました。
よって私のお店だと300円位の付加価値があると感じてくれているという事だと思われます。
話戻りますがディズニーは付加価値をつけるのが上手いのでただ入場させるだけで7400円取れる。
しかもお客様は喜んで笑顔で入場されるのです。
入店しただけで7400円稼げる居酒屋経営でしたらどれだけ儲かるのか。
そこまで単価が高くないお店でしたらその日は無制限、料理、お酒飲み放題という位喜んで出来るはずです。
さすがにディズニーランドみたいに今まで積み上げてきたブランドと同じ位、値段を一気上げる事は難しいと思うので今回は私たちは徐々に値上げしていく戦略というテーマでお伝えしていきます。
ディズニーランドも創業時は3900円で徐々に値上げをして今の7400円になりました。
そして今後ディズニーランドもどんどん値上げするはずです。
では今回はどういうタイミングで値上げするのか?値上げするにはどうすればいいのか?
次からもう少し細かく3つに分けてお伝えしていきます。
目次
1.人、スタッフで売る
ディズニーには強力な人気キャラクター、ミッキーが存在します。
人気キャラクターを作れる方はいいですが実際に作る事はなかなか出来ないと思います。
しかしゆるキャラ位はあってもいいと思います。
話戻りますが働くスタッフ、私たちがお客様から好かれる、ファンになってもらえる存在になるのです。
ちなみに私のお店にもたまにミッキーが出入りしています…それは置いといて、まずは私たちスタッフが付加価値をつけていく方法をお勧めします。
人は見た目が9割と言われている以上、まずは見た目を意識してみましょう。
清潔感があるのは当たり前であって女性なら見た目の美しさを見せる方法もありますし、男性でしたらカッコよさをウリにする方法もあります。
次に効果的でお金を掛けない方法はお客様との会話だと思います。
会話については「会話は原価0円！コミュニケーション能力で繁盛出来る居酒屋経営」を参考にいていただけたらと思います。
見た目を良くして会話が上手ければ必ずお客様がついてくれる、ファンが少しずつですが出来きていきます。
私のお店でも約9割リピーターのお客様。お客様に聞くと私がいるから来てくれるという方がほとんどです。
しかし以前もお伝えしましたが人にお客様をつけた場合はそのスタッフがいなくなれば大きく売上が落ちる可能性があります。
特に店舗展開を目指している方でしたら人にお客様もつけるのもいいですが、お店にお客様をつける努力もきちんとしましょう。
私のお店も人にお客様がつくことが多いので店舗展開で苦戦中です。
よって個人居酒屋経営、特に1店舗だけで十分と考えている方はどんどん人やスタッフで付加価値をつけていきましょう。
2.顧客を増やす→値上げ
先ほどお伝えした方法でお客様の来客数を増やしましょう。
客数を増やす事が一番大事、そうは言ってもどうすればいいのかは私の今までの記事を参考にしていただけたらと思います。
私がお伝えした方法を実践して今は客数が増えている状態になったとしましょう。
その後は値上げです。
でも値上げしたらお客様が離れる??と思いがちですがここではあえて離れていいのです。
離れていいなんておかしいと思った方は一応最後まで聞いてほしいのですが、そもそもちょっと値上げして離れるお客様は近場の新しいお店がオープンなどして安いと思ったお店に離れたりします。
今まで来てくれたお客様が新しいお店に流れてしまったという経験があったと思います。
なので値上げすると客数が減るというデメリットは一旦置いてメリットについてお伝えしていきます。
客数が増えると人を採用しないといけないが、客数が減ればお店のスタッフを増やす必要がない。
居酒屋経営で人を採用するのにどれだけ大変か、しかも費用も掛かる、さらに人件費も発生する。
そこでスタッフが上手く育って戦力になってくれればいいのですが、残念ながら途中で辞められてしまうことやいきなりお店に来なくなる事あったと思います。
せっかくお金掛けて求人広告に載せて採用し苦労して教育したのに無駄になってしまった。
だったら客数を無理に増やすのではなくてスタッフの数を変えず、単価を上げて営業した方がいいと思いませんか？
客数が減っても値上げして単価が上がっているので多少売上が落ちるかもしれませんが、その分質を上げて少ない客数でも値上げする前の売上に戻す努力をするのです。そしてまた客数が増えてきたら値上げ。
これを繰り返したらどうなりますか?
ちょっと極端、イメージ出来ないかもしれませんがディズニーみたいにどんどん値上げ、付加価値がついてくるのです。
よってある程度まで単価を上げる事が可能です。
その残ってくれたお客様に最高のサービスや料理を提供するのです。
どうしてもこのような戦略は時間が掛かったり違和感があると思いますが付加価値やブランドをつけるにはどうしても時間が掛かるのです。
ディズニーも30年以上地道にコツコツとやってきて今があるのです。
なのでまずは客数を増やし、これ以上は今の人員で厳しいと思ったら少しずつですが値上げしていきましょう。
3.お店の改装
ディズニーも毎年何かしら改装や新しいアトラクションを導入しています。
さずがにお店の内装が変わらずどんどん値上げでは限界がくると思うので、更にもう一段階お店の値上げや付加価値をつけたいのでしたら改装や新しい事を考えて実行していきましょう。
店舗展開を考えている方でしたら改装より次の出店費用と考える方がほとんどだと思いますが1店舗でやっていくと考えている方は今のお店を改装してどんどん投資して単価やお客様の満足度を高めるべきです。
あと最後、値上げってメニュー表記も変えないといけない、大変だと思うのでここでは簡単に値上げを表記出来る方法をお伝えしていきます。
例えはファミレスではよくある深夜料金夜22時以降は10％増しにする方法。
これをそのまま居酒屋に採用するのです。
22時以降に注文された料理やお酒にはレジ打つ時に10％増しにするだけでいいのでそこまで難しくないと思います。
メニューの隅にでも22時以降は10％増しとテプラを貼る位で出来ます。
他には曜日によってサービス料金が発生する。
例えば金曜日や土曜日は凄く混むことが多いので5％のサービス料が発生。
月曜日や日曜日は客数が少ない日は発生しないなど。
5％では計算しずらいのでしたらシンプルに金額、1品100円UPなど。
お客様によって感じ方が変わってくると思うので是非お客様の立場になって考えていただけたらと思います。
まとめ
個人居酒屋では働くスタッフに付加価値をつけて単価を上げる。
その為にはスタッフの見た目や会話でファンを掴む。
ある程度客数が増えたり今のスタッフでお店を営業するのは難しいと判断したら人を増やすのではなく値上げをして客数を落ち着かせる。
それでも客数が増え続けたりしたらさらに値上げ、大きく値上げしたい場合はお店の改装、グレードアップをする。
値上げも表記が大変な場合は、極力簡単に表記で出来るようにする。
深夜料金やサービス料発生だと今のメニューの金額を変える必要がなくて簡単に出来る。
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